掉渣餅火遍全國(guó)大江南北的時(shí)候，麥多餡餅剛在吉林開(kāi)了幾家小店。兩家都做餅，在2005年幾乎同時(shí)起家，發(fā)展軌跡極其戲劇化：掉渣餅是在北京一年就開(kāi)了1000多家店，麥多第一年只有10家店，受到掉渣餅紅火的影響，擴(kuò)張一度非常困難；但一年后掉渣餅們相繼銷聲匿跡，而麥多則穩(wěn)扎穩(wěn)打，在2008年將加盟店擴(kuò)展至300多家。

模式：教人技術(shù)等于騙子

兩個(gè)月前，劉占華在青島給麥多餡餅新的直營(yíng)店簽房租合同，房主剛好也在做連鎖生意，主打烤串，自認(rèn)有獨(dú)家秘方，也想做連鎖，但做了幾年做不下去了，聽(tīng)說(shuō)劉占華是麥多餡餅的老板，就問(wèn)他：“劉哥，你叫不教人技術(shù)？”劉占華想到掉渣餅的曇花一現(xiàn)，給他最大的啟發(fā)就是“做連鎖店的教人技術(shù)相當(dāng)于騙子”，就教育對(duì)方：“加盟商最想要的兩樣?xùn)|西，一是技術(shù)，二是設(shè)備。但如果你給了，你的模式不但不值錢，而且恰恰做反了。你做連鎖店復(fù)制的是成功經(jīng)驗(yàn)的模式，你做的是把店開(kāi)好，把盈利的經(jīng)驗(yàn)傳授給他，要是太把技術(shù)當(dāng)回事，人只得到技術(shù)，不一定能做生意?！?/p>

掉渣餅一度對(duì)麥多影響非常大，它擴(kuò)張?zhí)?，但劉占華去考察，發(fā)現(xiàn)掉渣餅做的是“學(xué)院店”，第一批學(xué)員繳納加盟費(fèi)4萬(wàn)元，有100多人加入，創(chuàng)始人教完技術(shù)，就把學(xué)員放出去開(kāi)店，再讓他們?nèi)ジ腥镜诙?，?差不多。但第一批人學(xué)完了技術(shù)，立刻把加盟費(fèi)削減到兩萬(wàn)元，以此類推，整個(gè)模式迅速脫鉤。掉渣餅創(chuàng)始人確實(shí)賺了一筆錢，但模式?jīng)]法長(zhǎng)久。后來(lái)麥多做出了市場(chǎng)，這位創(chuàng)始人找到劉占華，想拿下麥多武漢區(qū)域的代理。劉占華對(duì)他說(shuō)：“你能賺錢，但你做不大，因?yàn)槟氵€不會(huì)負(fù)責(zé)任，先一個(gè)店一個(gè)店地做吧?！惫黄淙唬@個(gè)人到現(xiàn)在也只開(kāi)了一家店。

當(dāng)年滿大街的掉渣餅排長(zhǎng)隊(duì)的時(shí)候，劉占華站在長(zhǎng)隊(duì)旁邊等著，他發(fā)現(xiàn)大部分顧客其實(shí)也只是嘗嘗，等顧客買完，劉占華就上去問(wèn)：“好吃嗎？”一般得到的反饋都是“也就那么回事”，還有的人吃到一半就扔了。“所以我就知道掉渣餅做得不好，如果換成麥多，顧客吃了一半就扔掉了，我一定要追問(wèn)原因。”劉占華開(kāi)始了一個(gè)個(gè)收集這些掉渣餅賣家的電話。不出所料，第二年掉渣餅們又一個(gè)個(gè)倒閉，劉占華打電話去幫麥多的加盟商收購(gòu)掉渣餅店主的燃?xì)鉅t子，原價(jià)7000~8000元，劉占華用2000~3000元收購(gòu)，當(dāng)中還有不少幾乎是全新的?！澳銖牡粼灳涂梢钥闯?，好多人太不理性了?！丙湺嘁苍庥鲞^(guò)類似的情況，2008~2009年，麥多餡餅的增速最快，高峰期時(shí)，有些小地方有一個(gè)人加盟麥多賺了錢，一個(gè)村子的人都蜂擁而至。那時(shí)候一年拓展300多家店。但“我見(jiàn)過(guò)很多上門要求加盟的人，你問(wèn)他為什么想加入麥多。他說(shuō)看朋友賺了錢，自己也想做。別人掙了錢，就以為自己也能，這是大錯(cuò)特錯(cuò)，人跟人是有差別的?！痹卩嵵荩湺嘤泻芏嗉壹用说晔强偛糠懦龊笫栈貋?lái)的，有家分店之前每天只有1500元的流水，總部收購(gòu)后，流水達(dá)到了每天1萬(wàn)元。

“我接觸過(guò)太多做連鎖店的人，大部分先用加盟擴(kuò)張，但很少有做好的，基本上都有點(diǎn)騙人的心理，或者自己都不知道自己開(kāi)的店會(huì)怎么樣。你要做連鎖店，還得能經(jīng)營(yíng)下去，當(dāng)然就要有個(gè)盈利模式，所以我們?nèi)バ鲁鞘胁粫?huì)放開(kāi)加盟，至少要先把直營(yíng)店做起來(lái)，老百姓認(rèn)可了，才讓加盟商進(jìn)入?！?/p>

選址：找肯德基和麥當(dāng)勞

最初在長(zhǎng)春起步時(shí)，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，劉占華親自去幫加盟商跑選址，形成了自己一套選址的獨(dú)家心得。麥多的選址理念跟同類型的連鎖快餐相當(dāng)不同。麥多有兩個(gè)絕對(duì)不去的地方，一是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，二是小吃城。

至于熱點(diǎn)選址，則當(dāng)屬商業(yè)街、大賣場(chǎng)、學(xué)校周邊、寫字樓?！吧虡I(yè)街和賣場(chǎng)就不用說(shuō)了，在*、沃爾瑪這類大超市，顧客的購(gòu)買力強(qiáng)，客流量大，也容易做出影響力。學(xué)生則是最容易接受新鮮東西，顧客群穩(wěn)定，傳播還非?？?。寫字樓里的白領(lǐng)是學(xué)生的升級(jí)，消費(fèi)力更強(qiáng)?！贝送?，附近有肯德基和麥當(dāng)勞的店址也是最理想的?！八麄兊倪x址調(diào)研做得比我們精細(xì)多了”，劉占華說(shuō)。而且買的的產(chǎn)品與之相比，即是客群相似，又有*優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品：一做專業(yè)，二做獨(dú)家

有人對(duì)劉占華建議，只做餡餅，產(chǎn)品線太單一，你還可以做粥、做湯。但劉占華不那么認(rèn)為。因?yàn)椤白鰱|西第一是做專業(yè)，第二是做獨(dú)家。麥多的麻辣雞肉、香辣魷魚(yú)等口味都是我們自己起的名字，市面上以前根本沒(méi)有。你做的東西多了，就更不容易做成標(biāo)準(zhǔn)化了。”

中式快餐跟洋快餐最大的區(qū)別在于，中餐有加入了手工藝與情感在當(dāng)中，并非絕對(duì)的機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)化。雖然麥多也在研究流水線生產(chǎn)，但劉占華目前還不想改變手工制作，他認(rèn)為用機(jī)器做出來(lái)的食物，營(yíng)養(yǎng)成分下降，也失去了中餐真正的特點(diǎn)。

麥多想把餡餅做好。比如肉餡是塊狀的，這是劉占華起初就堅(jiān)持的想法，但這樣做的真正目的是為了要求分店，因?yàn)橹谱鞴ば蚴前讶怆绾煤蠼?jīng)烤箱烘烤一次做成陷，如果肉質(zhì)不佳，就沒(méi)法這樣烘烤。劉占華要求在制作過(guò)程中把肉切成四方小丁塊，這就要求采購(gòu)時(shí)不能選太差的肉，豬腿肉一定要買前腿，肉活，口感佳；后腿肉死，口感不好。又如麥多的餡餅以酥聞名，要有面香和層次，這就取決于面粉發(fā)酵的時(shí)間和力道控制，需要制作者用心對(duì)待?！胞湺嘧龅降?年還在增長(zhǎng)，其實(shí)跟我堅(jiān)持的這些理念有關(guān)系。你要先通過(guò)專業(yè)讓顧客知道你的產(chǎn)品可靠，時(shí)間久了顧客自然就會(huì)依賴你。”

彎路：如何教加盟商負(fù)責(zé)任

麥多起家在吉林，但現(xiàn)在河南門店最多，有近300家。開(kāi)始經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，店面裝修也做不好，服務(wù)水平一般，開(kāi)店成功率就不高。后來(lái)從吉林發(fā)展到山東，再到河南，成功率越來(lái)越高，店面不斷升級(jí)，帶動(dòng)加盟商越做越好，穩(wěn)定程度也越來(lái)越高。剛起步時(shí)，劉占華對(duì)地域拓展基本沒(méi)有定位，但他有個(gè)理念：一定要讓加盟商掙到錢。

早年在長(zhǎng)春，劉占華自己開(kāi)的店不是最賺錢的，但卻復(fù)制出一批盈利很好的加盟店?？墒锹闹欢①嶅X的理念就跟不上麥多的發(fā)展了。有時(shí)候開(kāi)店還有點(diǎn)*的成分，位置選好了，就算管理不太好，短期內(nèi)也能賺錢。但在一些早期拓展的地區(qū)，有的加盟商已經(jīng)跟麥多合作8年，但仍然只開(kāi)一個(gè)小店?！艾F(xiàn)在才知道店做得多了，就要走管理這一步，讓大家想法一致，目標(biāo)一致，這才是真正的標(biāo)準(zhǔn)。

早年間，劉占華接觸到很多生活甚至有點(diǎn)困難的加盟者，祖輩都是窮人，想通過(guò)做生意脫貧致富。他會(huì)對(duì)人講：開(kāi)一個(gè)店的時(shí)候，要把自己當(dāng)成員工，甚至比員工還辛苦，做不到這一點(diǎn)就掙不到錢。但到能開(kāi)兩三個(gè)店的時(shí)候，你就要有點(diǎn)管理經(jīng)驗(yàn)了，得設(shè)店長(zhǎng)，有制度，獎(jiǎng)勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)他們的積極性。但不是所有加盟商都能跟上節(jié)奏。劉占華承認(rèn)，現(xiàn)在對(duì)于加盟商的管理有難度，因?yàn)?00多個(gè)加盟商在不同階段走過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在總部也在給這些老加盟商作培訓(xùn)，“他們掙錢的目的太強(qiáng)了”。

劉占華跟業(yè)績(jī)成功的加盟商探討，得出的結(jié)論是每個(gè)開(kāi)店的人都會(huì)這樣一個(gè)階段：無(wú)限盯著利潤(rùn)，腦子里只想掙錢。尤其是做餐飲，想掙錢就會(huì)考慮把利潤(rùn)做大，這就非常容易在采購(gòu)環(huán)節(jié)選便宜的，過(guò)得去就行的食材。做餐飲當(dāng)然要求你有頭腦，但更多的還是吃苦的能力和責(zé)任心，肯起早貪黑，肯下功夫研究如何把它做好。在很多人看來(lái)，餐飲是個(gè)有本事的人不稀罕做的行當(dāng)，覺(jué)得它是個(gè)小本生意，而小吃給人的感覺(jué)就更“低”了，所以餐飲行業(yè)用工的文化水平都比較低，這樣的人就更難管理。

麥多始終堅(jiān)持一個(gè)理念：做出來(lái)的餡餅一定要給自己家的親人都能吃。這句話非常簡(jiǎn)單，誰(shuí)都說(shuō)得出來(lái)，但讓每個(gè)加盟商都做到實(shí)在太難了。在探索解決之前的過(guò)程中，麥多有意把以前的一些店面重新整合再開(kāi)業(yè)。然后逐漸改制，除非有地理位置極佳的店面，否則不再納入新的加盟者，即便吸納，總部也要參與股份。“以后會(huì)走直營(yíng)店加合作的道路，不再*全資加盟。”

另外，麥多始終堅(jiān)持不做區(qū)域代理，這是基于傷害和風(fēng)險(xiǎn)控制的考量。目前除了全國(guó)20家直營(yíng)店是統(tǒng)一從中心廚房配送食材外，加盟商都是自己采購(gòu)材料，所以味道難免不一樣。一個(gè)個(gè)店放出，有的店雖然目前做的不夠好，但起碼可以把損害控制在一個(gè)店內(nèi)，而不至于殃及一整片地區(qū)。